‘Wie komen hier zoal’? vraag ik een horecaondernemer.  ‘O, hier komen mensen van jong tot oud. Iedereen is welkom’; antwoord de ondernemer met een brede glimlach. ‘En loopt het?’ vraag ik met belangstelling. Het gezicht van de man voor mij betrekt. ‘Niet meer zo als vroeger’, er is zoveel concurrentie bij gekomen’. ‘Dan moet je de koek verdelen.’

In een ander etablissement kreeg ik laatst een menukaart voor ogen met een zeer ruim aanbod. De horecaondernemer dacht een groot publiek te trekken, door een kaart te maken waar voor elk wat wils op stond. ‘Waarom staan er zoveel gerechten op de kaart?’ vroeg ik. ‘Dan zit er voor iedereen wel wat bij wat ie lekker vindt’ was het antwoord.

Dit zijn denkfouten. Door iedereen te willen bedienen, bedien je eigenlijk helemaal niemand. Het is als schieten met hagel. Je raakt wel iets, maar of dat nou echt is wat je wilde raken?

Je gasten willen zich speciaal en begrepen voelen. Dat je wat extra’s voor ze doet. En bij de bovenstaande voorbeelden gaan ze in de massa op. Mensen willen altijd ergens bij horen, maar niet bij een allegaartje van mensen. Je gast wil gehoord en gezien worden als individueel mens die in zijn eigen kring verkeerd.

Stop ermee om iedereen te willen bedienen. Geen enkel hotel of restaurant is geschikt voor iedereen. Zo stemt toch ook niet iedereen op dezelfde politieke partij of woont in hetzelfde huis? Daarom hoort jouw horecabedrijf zich te richten op zijn eigen doelgroep.

Wat voor mensen horen bij jouw doelgroep?

Regelmatig vraag ik horecaondernemers en professionals wat hun doelgroep is. Hier krijg ik zelden een scherp antwoord op. De meesten weten niet exact wat hun doelgroep is en op wie ze hun pijlen moeten richten. Sommigen hebben geen idee hoe ze hun doelgroep moeten vinden. Anderen denken dat als ze de deur openzetten de klandizie vanzelf binnenloopt.

Pas geleden zei een ondernemer tegen mij dat hij exact wist wat zijn doelgroep was. Namelijk mensen van 20 tot 55 jaar. Maar eigenlijk weet hij dan nog altijd niets. De leeftijd van iemand bepaalt niet zomaar of diegene bij een specifieke doelgroep hoort. Zo kan iemand van 50 of 60 jaar net zo fanatiek zijn met Gamen als iemand van 18 jaar oud.

Als je je doelgroep zo afbakent zal het lastig worden om deze doelgroep vast te houden. Want je weet helemaal niet met wat voor mensen je te maken hebt, waar ze van houden en hoe je met ze moet communiceren.

Wat bepaalt dan wel jouw doelgroep?

Ik weet dat je het in de horeca, en vooral hotellerie, niet redt met één specifieke doelgroep. Je heb een mix aan gasten nodig die passen bij elkaar. Doelgroepen die nauw aan elkaar verbonden zijn.

Maar waar onderscheid je doelgroepen eigenlijk op? Natuurlijk selecteer je op leeftijd, woonplaats, inkomen, sociale klasse en misschien wel op beroep en opleiding. Of dat het vooral mannen zijn waar je je op richt. Of juist vrouwen of gezinnen. Het is goed om zo te selecteren welke doelgroep bij je past. Maar dan ben je er nog niet.

Het echte onderscheid in doelgroepen ga je maken als je inspeelt op hun levensstijl, hun problemen en behoeften. Denk eens na over de volgende kenmerken van jouw ideale doelgroep:

• Hoe staat je doelgroep in het leven en aan wat voor waarden hechten ze?
• Wat voor persoonlijkheid hebben ze?
• Wat doen ze de hele dag? In welke gelegenheden komen ze nog meer. En in wat voor ‘cultuur’ leven ze?
• Wat voor interesses hebben ze en wat kopen ze nog meer? Hebben ze voorkeur aan voordeeltjes of juist meer aan hoge kwaliteit
• Hoe betrokken is jouw doelgroep bij jouw bedrijf? Verblijven ze bijvoorbeeld lang of kort?
• Wat is hun levenshouding? Staan ze positief in het leven? Vormen ze snel een opinie?
• In welke levenscyclus zitten ze? Ouderen hebben nu eenmaal andere behoeften dan hipsters.

Zo kruip je nog dieper onder de huid van je doelgroep, waardoor je nog beter kunt inspelen op de behoeften van je gast. Dat zorgt ervoor dat wat jij biedt en doet echt relevant voor ze wordt. Dat is als een schot in de roos. Als je die zogenaamde ‘Sweet Spot’, hebt gevonden, zal je zien dat je niet meer hoeft te trekken aan je business.